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體外診斷行業(yè)的N種賺錢方法
加入日期:2018/5/22 10:21:13 查看人數(shù): 930 作者:admin
安圖生物是試劑公司？不是診斷儀器嗎？這就要從體外診斷這個(gè)行業(yè)的賺錢方式上來看了。
什么是體外診斷呢，就是在病人體外進(jìn)行檢測(cè)診斷，廢話。
主要是從病人身上獲取樣品，然后進(jìn)行一系列生化，病理實(shí)驗(yàn)，得到輔助醫(yī)生進(jìn)行診斷的指標(biāo)，嗯，就是那張?jiān)\斷化驗(yàn)單。
那么，體外診斷要怎么賺錢呢，當(dāng)然是忽悠你做一堆化驗(yàn)啦。額，這是醫(yī)院的套路。正經(jīng)的體外診斷廠商要怎么賺錢呢？
首先，它需要把儀器賣給醫(yī)院，或者現(xiàn)在新興的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)。這種檢測(cè)儀器，尤其是大型儀器都不便宜，有些直接上百萬，一臺(tái)賺個(gè)10來萬不成問題，屬于三年不開張，開張吃三年的生意。
但是，你也知道三年不開張啊，這種儀器一般一用就是幾十年，這中間喝西北風(fēng)嗎？
可以賣給更多醫(yī)院啊，但是，需求大型儀器的醫(yī)院總是有限的，更不要說還有別家競(jìng)爭(zhēng)。
這時(shí)候就要看第二個(gè)盈利方式了，賣檢測(cè)試劑。
什么是檢測(cè)試劑呢？光有機(jī)器，是出不了結(jié)果的，需要與之配套的試劑，一般是抗體啦，緩沖液啦之類的，統(tǒng)稱耗材。
耗材，就是用了1次就沒了，醫(yī)院那么多病人，耗材用完，就要再買，要不機(jī)器就成擺設(shè)了。只要醫(yī)院在用自家的機(jī)器，那耗材訂單就源源不斷，好比坐地收租，是不是很開心？
講到生化實(shí)驗(yàn)的耗材，醫(yī)院和科研單位有個(gè)很大的區(qū)別。想當(dāng)年我讀博的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)室很多試劑都要自己配，為了省錢。醫(yī)院就不一樣了，大多數(shù)東西都是買現(xiàn)成的，為什么呢，一來，醫(yī)生的專業(yè)是醫(yī)療，沒有特別專業(yè)的生化訓(xùn)練，不可能所有東西都自己配，自己優(yōu)化。二來，醫(yī)院一般也不差錢。所以一般醫(yī)院用的東西都比科研單位牌子好。
這就造成了，賣給醫(yī)院的耗材很賺錢，考慮到用量大，公司在耗材上賺的錢可以比儀器多得多得多。
這樣，我們就不難理解為什么安圖的試劑類才是大頭。
但是，賣試劑是個(gè)危險(xiǎn)的生意，為什么呢，因?yàn)樗淖o(hù)城河遠(yuǎn)不如儀器。
對(duì)于小公司來說，造不出機(jī)器，還配不了試劑啊？連我在實(shí)驗(yàn)室工作的時(shí)候都會(huì)配。。。所以，有些小公司會(huì)跟醫(yī)院說：“我們的試劑也能用的，便宜一半價(jià)格，我只收4成的錢，剩下的嘛，意思意思”，純屬玩笑，不要當(dāng)真。
像我們?cè)趯?shí)驗(yàn)室里面，買進(jìn)口儀器，用國產(chǎn)試劑，或者自配試劑，是再正常不過的了。如果這樣，就等于辛辛苦苦賣了個(gè)儀器，自己喝了口湯，肉被別人叼走了，能忍？
那么如何確保用自家的試劑？
總體來說，有2套方法：
1、 把價(jià)格壓低，變相提高行業(yè)壁壘，只有規(guī)模大的企業(yè)才能盈利，但一般來說，沒逼到一定程度，企業(yè)是不愿意這么做的，畢竟減少自己的收入?。剩?
2、降低試劑的兼容性，讓只有自家的試劑才能在自家的機(jī)器上用。
但是這么做是很危險(xiǎn)的，君不見當(dāng)年蘋果電腦就是因?yàn)榧嫒菪圆?，被PC取代了。真要這么做的話需要掌握好平衡
1） 如果自己的某些儀器僅此一家，而且比較高端，維修起來很貴很麻煩，那么自己試劑可以賣貴一點(diǎn)，誰也不敢冒這個(gè)險(xiǎn)；
2） 如果是很常見的儀器，那么可以在模塊上進(jìn)行一定的差異化設(shè)計(jì)，或者封閉性設(shè)計(jì)，讓別家的試劑在你家用不起來；
3） 讓自己的儀器形成一條龍服務(wù)，讓顧客面臨較大的轉(zhuǎn)換成本。
數(shù)據(jù)分析
那么，安圖在試劑領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？它又是怎么做來避免其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)的呢？我們可以從報(bào)表中窺見一二。
首先我們來看看安圖生物營業(yè)收入的劃分：
是不是很驚訝？作為一個(gè)“儀器”公司，賣試劑的收入居然差不多是賣儀器的10倍？2016年甚至是接近30倍！這說明我們之前的分析沒錯(cuò)，體外診斷的主要利潤其實(shí)在試劑耗材上。但是17年試劑耗材收入的同比增長遠(yuǎn)遜于儀器的增長，這主要是由于試劑的增長是滯后于儀器的，2018年可能是個(gè)豐收年哦
結(jié)合營業(yè)成本，我們可以看出2016年儀器類毛利約37%，試劑類約75%，怎么樣，試劑是不是比儀器賺錢？
2017年，儀器類毛利25%，試劑類76%，依然是依靠試劑類的暴利維持了利潤的高增長。
其次，我們來看看它的現(xiàn)金流：
這個(gè)現(xiàn)金流我們看到了什么？是不是圖形很好看？是不是從低到高排的很平滑，很完美？
你在說笑嗎？這是靠譜的分析嗎？
沒錯(cuò)，這個(gè)圖我們要看的就是圖像是不是平滑。怎么講呢？如果賣儀器為主，畢竟儀器買賣不可能天天有，經(jīng)常是三年不開張，開張吃三年，那么現(xiàn)金流應(yīng)該是什么樣子呢？應(yīng)該像下圖的魚躍醫(yī)療一樣，高低差距很大，一點(diǎn)也不平滑。而安圖生物的試劑占了營收的主要比重，試劑嘛，單價(jià)低，賣起來細(xì)水長流，現(xiàn)金流量圖自然就平滑很多了。
那么，安圖是如何搶占試劑市場(chǎng)的呢？
剛才我們已經(jīng)計(jì)算過，安圖生物試劑類產(chǎn)品在2016年和2017年的毛利率分別是75%和76%。很明顯，它不是通過價(jià)格戰(zhàn)來獲取市場(chǎng)的。
研究安圖生物的產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)，它具有一些獨(dú)特的，相對(duì)高端的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的試劑不是那么容易制作出來的，而且一般是做成封閉性模塊的。
1） 安圖生物今年來的核心產(chǎn)品：磁微粒化學(xué)發(fā)光試劑。這是相對(duì)較新的檢測(cè)手段，無論靈敏度和線性范圍都比傳統(tǒng)的酶聯(lián)免疫要好。而且操作簡(jiǎn)便。在發(fā)達(dá)國家，化學(xué)發(fā)光占細(xì)分市場(chǎng)的90%以上，國內(nèi)還只有40%左右。所以安圖生物找到了一個(gè)好的切入點(diǎn)，它的磁微?；瘜W(xué)發(fā)光收入從2013年的761萬提高到2016年的3.9億元，三年復(fù)合增速高達(dá)370%。除了安圖之外，只有國外的羅氏、貝克曼有此產(chǎn)品，但是安圖的價(jià)格僅為進(jìn)口產(chǎn)品的一半左右。
2） 基于質(zhì)譜分析的微生物檢測(cè)。傳統(tǒng)微生物檢測(cè)的方法需要先長菌落，耗時(shí)很長。而基于質(zhì)譜分析的鑒定方法可以在幾分鐘內(nèi)給出鑒定結(jié)果。對(duì)于流行病學(xué)有重大意義。在這一領(lǐng)域，安圖生物處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。安圖全自動(dòng)微生物質(zhì)譜檢測(cè)系統(tǒng)是國內(nèi)首套具有配套微生物數(shù)據(jù)庫和臨床樣本檢測(cè)資質(zhì)，并大規(guī)模推廣的國產(chǎn)微生物質(zhì)譜檢測(cè)系統(tǒng)。
3） 流水線產(chǎn)品解決方案。過去，國內(nèi)的廠商大多只賣單一類型的儀器，只有國外廠商，如羅氏，雅培，擁有全套流水線解決方案。安圖是國內(nèi)首家進(jìn)軍 TLA 流水線的國產(chǎn)廠商，買了這套流水線，就可以讓醫(yī)院具備整套診斷，檢測(cè)手段，而不必分開買各種儀器。自然，安圖也可以通過整套流水線，大量銷售自家的試劑產(chǎn)品。
因此，我們可以看出，安圖是一家立足儀器研發(fā)，通過試劑賺錢的公司。它通過研發(fā)領(lǐng)先的儀器產(chǎn)品，提供全套的服務(wù)，領(lǐng)跑于儀器診斷市場(chǎng)，在領(lǐng)跑的領(lǐng)域，源源不斷的銷售自家的試劑耗材，帶來了豐厚的利潤回報(bào)。
然后我們把安圖生物和其他幾家體外診斷設(shè)備公司進(jìn)行對(duì)比：
新產(chǎn)業(yè)：
是國內(nèi)第一家開發(fā)出全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀的公司，相比較而言，安圖之前的產(chǎn)品是半自動(dòng)板式。無論在靈敏度，特異性，還有操作簡(jiǎn)便程度上，全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀都要比半自動(dòng)板式高一個(gè)檔次，而且全自動(dòng)管式的耗材賣得更貴。在全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光儀的裝機(jī)保有量上，新產(chǎn)業(yè)名列第一。
邁克：
邁克進(jìn)入體外診斷的時(shí)間較早，已經(jīng)有20年的歷史，因此，它的產(chǎn)品線相對(duì)豐富，從高端的化學(xué)發(fā)光到簡(jiǎn)單的血型檢測(cè)都有。因?yàn)樵缙诋a(chǎn)品占了不少比重，這就導(dǎo)致了化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品份額相對(duì)較低。但是，考慮到邁克深耕行業(yè)20年帶來的銷售渠道的積累，它的高附加值化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)可能增長很快。目前，在全自動(dòng)管式化學(xué)發(fā)光中，邁克的儀器保有量占據(jù)第二位。
安圖：
安圖也有相對(duì)較老的歷史，曾經(jīng)是半自動(dòng)板式化學(xué)發(fā)光的龍頭。后來切換到全自動(dòng)管式。因此安圖可以在給老客戶更新?lián)Q代時(shí)較為輕松的推銷自己的新產(chǎn)品。而且，安圖的質(zhì)譜診斷和流水線解決方案具有國內(nèi)領(lǐng)先地位。
新產(chǎn)業(yè)因?yàn)橹笆切氯迳鲜校F(xiàn)在退市了，正在謀求A股上市，所以數(shù)據(jù)不全，邁克生物和安圖生物則各有優(yōu)劣。因?yàn)樾庐a(chǎn)品線占比例的不同，安圖的毛利率，凈利率和ROE明顯高于邁克生物，但是從估值來說，安圖目前價(jià)格較高，而邁克還處于一個(gè)低估的區(qū)間。
